Für ein erfolgreiches Engagement im arabischen Raum sind nicht nur Wirtschaftsdaten entscheidend. Der geschäftliche Erfolg ist stark mit der Kenntnis der arabischen Geschäftskultur und der spezifisch kulturellen Rahmenbedingungen der arabischen Märkte verknüpft.
Jana Krok und Ursula Rimmele-Konzelmann im Gespräch
Jana Krok, Geschäftsführerin der Strohal Legal Group in Ras Al Khaimah und Ursula Rimmele-Konzelmann, Geschäftsführerin der kPLANING&PROJECTS in Meersburg am Bodensee und Expertin für Export-, Organisations- und Projektmanagement, haben für Sie die 10 Lieblingsfehler im Umgang mit arabischen Geschäftspartnern zusammengestellt. Lesen Sie im ersten Teil, wie Sie typische Fettnäpfchen bei der Geschäftsanbahnung bereits im Vorfeld vermeiden können.
1. Family and Friends first
Eine langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehung mit einem arabischen Geschäftspartner setzt eine solide Beziehungsebene voraus. Diese sollte nachhaltig aufgebaut und langfristig gepflegt werden.
Treffen Sie sich regelmässig persönlich mit Ihren potenziellen Geschäftspartnern. Kontinuität und Stetigkeit sind hierbei wichtige Schlüsselbegriffe. Im arabischen Raum gilt auch im Geschäftsleben: family and friends first! Business is personal.
2. Small Talk is Big Talk
Im arabischen Raum wird Berufliches und Privates nicht strikt voneinander getrennt, sondern ist eng miteinander verbunden. Es ist von Vorteil viel Freizeit mit arabischen Geschäftspartnern zu verbringen, um die Beziehungsebene zu festigen und den Gegenüber von der eigenen Persönlichkeit zu überzeugen. Sportliche und kulturelle Veranstaltungen bieten sich hier bestens an. Das bedeutet auch, Small Talk is Big Talk!
Geben Sie Ihrem arabischen Geschäftspartner das Gefühl, dass er wichtiger ist, als der Geschäftsabschluss. Hinterlassen Sie in erster Linie Ihre Persönlichkeit und erst anschließend Ihr erstklassiges Produkt.
3. Networking is King
Mit ein bis zwei Geschäftsreisen im Jahr ins Zielland ist es nicht getan, wenn Sie an langfristigen und nachhaltigen Geschäftsbeziehungen interessiert sind. Präsenz vor Ort ist ein wettbewerbsbestimmender Erfolgsfaktor, der oft unterschätzt wird. Der Aufbau und die Pflege des persönlichen Netzwerkes ist von enormer Bedeutung, um Ihre Geschäftsideen vor Ort zu realisieren.
Oft ist es von Vorteil, sich von einer angesehenen und einflussreichen Person vorstellen zu lassen. Die richtige Empfehlung kann für eine Geschäftsanbahnung entscheidend sein.
4. Be aware of self-proclaimed key figures
Networking and Sozializing sind nicht nur für die Geschäftsanbahnung entscheidend, sondern liefern auch wichtige Hintergrundinformationen. Zwielichtige Geschäftsleute, Blender und selbsternannte “key figures” tummeln sich auch im arabischen Raum.
Nutzen Sie Ihr Netzwerk und sammeln Sie bereits im Vorfeld Informationen über Ihre möglichen Geschäftspartner. Nicht unbedeutend, insbesondere bei der Wahl eines 51 % local partners, sind seine fachlichen Qualifikationen und sein Netzwerk sowie seine persönlichen Beziehungen zu anderen Entscheidungsträgern.
5. Forget about your time schedule
Im arabischen Raum ticken die Uhren anders. Menschen und ihre persönlichen Beziehungen haben einen höheren Stellenwert als exakt eingehaltene Terminkalender. Einerseits gelten lange Wartezeiten und familiäre Verspätungsgründe unter arabischen Geschäftspartnern nicht als unprofessionell, anderseits wird von europäischen Geschäftspartnern stets Pünktlichkeit erwartet. Aus diesem Grund empfiehlt es sich, viel Zeit für Termine einzuplanen und Pufferzeiten bereits im Vorfeld einzukalkulieren.
Nach einer oft sehr langen Zeit des Wartens auf den Geschäftspartner und einer noch längeren Wartezeit auf den erfolgreichen Geschäftsabschluss kann es vielen arabischen Geschäftspartnern dann auf einmal gar nicht schnell genug gehen. Ein Projekt muss schnell voran gehen und in zum Teil abenteuerlichen Deadlines erledigt werden. Flexibilität, Spontanität und eine gute Vorbereitung sind hier der Schlüssel zum Erfolg.
Jana Krok und Ursula Rimmele Konzelmann
Zusammenfassung und Ausblick
Der Aufbau einer soliden Beziehungsebene und ein persönlicher Bezug zum möglichen Geschäftspartner sind entscheidend für erfolgreiche Geschäftsanbahnungen. Ebenso wichtig für den Umgang mit arabischen Geschäftspartnern sind ein gutes Netzwerk und die rechtzeitige Einholung von Hintergrundinformationen. Ebenfalls nicht außer Acht lassen sollten Sie die flexible Zeitplanung mit genügend Pufferzeiten und ausreichend Raum für Spontanität.
Im zweiten Teil erfahren Sie, was Sie in Bezug auf Ihre Gesprächsführung, Ihre Verhandlungstaktik und Ihren Führungsstil beachten sollten. Zudem lernen Sie, warum es von enormer Bedeutung ist die kulturellen Rahmenbedingungen und religösen Einflussfaktoren genau zu kennen, um im arabischen Raum erfolgreich zu sein und typische Fehler im Umgang mit arabischen Geschäftspartnern zu vermeiden.
