Um im arabischen Raum erfolgreich zu sein, kommt es nicht nur auf die betriebswirtschaftlichen Zahlen an. Schlechte Karten haben jene Gründer, Unternehmer und Investoren, die aus Unwissenheit in die Kulturfalle tappen.
Jana Krok in RAK
Wie Sie typische Fehler im Umgang mit arabischen Geschäftspartnern vermeiden können, wissen Jana Krok, Geschäftsführerin der Strohal Legal Group und Ursula Rimmele-Konzelmann, Geschäftsführerin der kPLANING&PROJECTS. Die beiden haben für Sie 10 Lieblingsfehler zusammengestellt.
Im ersten Teil haben Sie bereits erfahren, in welche Fettnäpfchen Sie bei der Geschäftsanbahnung besser nicht treten sollten. Im zweiten Teil lernen Sie weitere Stolpersteine kennen und erfahren, wie Sie diese bereits im Vorfeld aus dem Weg räumen können.
6. Communicate politly
„Sagen, was Sache ist“ gilt im arabischen Raum als unhöflich und ungebildet. Gleiches gilt auch für ein direktes „Nein“, denn dieses würde das Gegenüber verletzen und eine Störung der Beziehungsebene nachsichziehen. In kollektiven Gesellschaften ist es von zentraler Bedeutung, das Gesicht zu wahren. Ehre und Loyalität sind auch bei Kontroversen stets zu schützen.
Aus diesem Grund wird im arabischen Raum nicht direkt, sondern indirekt kommuniziert mit Hilfe von umschreibenden Begriffen, Metaphern oder auch Vergleichen. Eine sehr allgemeine, aber dennoch oft zutreffende Faustregel lautet: Wenn ein diplomatischer Araber „ja“ sagt, meint er „vielleicht“, wenn er „vielleicht“ sagt, meint er „nein“ und wenn er „nein“ sagt, dann ist er undiplomatisch.
7. Improve your negotiation skills
Verhandlungen im arabischen Raum sind meist langwierig und laufen über „Umwege“. Wir Deutsche stammen aus einer sach- und abschlussorientierten Kultur und drängen daher oftmals zu früh auf einen Vertragsabschluss. Das ist im arabischen Raum von Nachteil, denn Verhandlungen mit arabischen Partnern sind eine zeitaufwändige Angelegenheit.
Auch das „Feilschen“ wird durchaus mit sportlichem Ehrgeiz betrieben und gehört zur arabischen Geschäftskultur einfach dazu. Planen Sie daher stets mögliche Nachverhandlungen und kalkulieren Sie Ihr „großzügiges“ Entgegenkommen von vornherein in die Preisgestaltung mit ein. „Schauspielerei“ wie emotionale Ausbrüche bei Preisverhandlungen sind auf arabischer Seite üblich und gehören dazu. Auch lange Stille auf arabischer Seite ist ein probates Mittel, um den Partner zu Konzessionen zu bringen. Denken Sie immer daran, auch schwierige und harte Preisverhandlungen sollten stets mit einem kooperativen Unterton enden, damit keine der Parteien ihr Gesicht verliert. Seien Sie flexibel und beweisen Sie Ihren langen Atem.
8. Lead your team
Die arabischen Gesellschaften sind formal und von steilen Hierarchien und Klientelismus geprägt. Hierarchien und der sozialen Stellung wird daher große Bedeutung beigemessen. Es wird empfohlen sich über den Status, die familiäre Herkunft und damit die gesellschaftliche Stellung seines Geschäftspartners vorab zu informieren und diese entsprechend zu würdigen. Eine Verletzung von Status, Hierarchie oder Position führt meist zum Abbruch der geschäftlichen Beziehungen und ist daher zu vermeiden.
Hierauf ist auch zurückzuführen, dass ein paternalistisch-autoritärer Führungsstil weit verbreitet ist. Führung heißt im arabischen Raum nicht selten bestimmen, Macht zeigen, Distanz zu Untergebenen wahren, aber auch sich kümmern. Ein deutscher Chef, der die Kaffeetassen selbst wegräumt, passt da nicht ins Bild.
9. Political Correctness
Um die Beziehungsebene möglichst störungsfrei zu halten, ist es ratsam, sensible politische Themen zu vermeiden. Zu den politisch brisanten Themen zählen u.a. Israel (bzw. eine pro-israelische Haltung), der Irak-Krieg, die Iran-Sanktionen etc. Unterschätzen Sie diese Themen nicht, denn Ihr arabischer Partner kann Sie blitzschnell in eine hitzige Diskussion verwickeln.
Es ist ratsam sich über die wichtigsten politischen, historischen und kulturellen Eckdaten und Persönlichkeiten des Ziellandes vorab zu informieren und die Tabu-Themen der spezifischen Region genau zu kennen. Reagieren Sie mit Zurückhaltung und rhetorisch geschickt bei kontroversen Diskussionen und vermeiden Sie Störfälle auf der Beziehungsebene.
10. Respect the religion
Der Islam ist nicht nur eine Religion, sondern durchdringt sämtliche Bereiche des menschlichen Lebens. Auch das Geschäftsleben wird durch den Islam beeinflusst. Informieren Sie sich daher über die Grundlagen des Islam und die hieraus resultierenden Handlungsvorschriften, wie z. B. das Verbot von Alkohol und Schweinefleisch. Der gute Schwarzwälder Schinken eignet sich daher ebenso wenig als Gastgeschenk wie der fränkische Bocksbeutel.
Geben Sie arabischen Frauen, insbesondere wenn sie aus einem traditionell-religiösen Umfeld kommen, nur dann die Hand, wenn man Sie dazu auffordert (eher reagieren als agieren). Erkundigen Sie sich bei Ihrem Geschäftspartner stets nach dem Befinden der Familie und nicht direkt nach dem Wohlergehen seiner Ehefrau. Vermeiden Sie Diskussionen über die Religion (Islam-Christentum). Sie führen meist zu nichts und können das gute Verhältnis schwerwiegend belasten. Betonen Sie Gemeinsamkeiten.
Zusammenfassung und Ausblick
Indirekte Kommunikation und ein guter Verhandlungsstil, der stets auf Kompromisse abziehlt und der beide Parteien das Gesicht wahren lässt, ist im arabischen Raum von großer Bedeutung. Auch das richtige Führungsverhalten und die Vermeidung von politisch brisanten Themen tragen dazu bei, die Beziehungsebene störungsfrei zu halten. Darüber hinaus helfen Kenntnisse über die die kulturellen Rahmenbedingungen und die religösen Einflussfaktoren, die typischen Fehler im Umgang mit arabischen Geschäftspartnern zu vermeiden.
J. Krok, U.Rimmele-Konzelmann und Steuerexperte Ralf Löbker
Weitere wichtige Informationen über den Umgang mit arabischen Geschäftspartnern erhalten Sie beim nächsten Round Table. Dieser findet am 7. Dezember 2016 in Ras Al Khaimah statt. Geplante Themenschwerpunkte sind die interkulturellen Gesichtspunkte im Umgang mit den verschiedensten Nationalitäten in den VAE, betriebswirtschaftliche Rahmenbedingungen für die VAE-Markterschließung, die Rechtsgrundlagen des VAE-Arbeitsrechts und steuerrechtliche Besonderheiten im Rahmen der Mitarbeiterentsendung sowie die drohenden Gefahren der Wohnsitzfalle.
Ursula Rimmele-Konzelmann wird in diesem Zusammenhang eine Unternehmerreise vom 06.12.2016 bis 10.12.2016 organisieren und deutschsprachigen Unternehmern, Gründern und Investoren die Chance bieten, am Round Table Meeting am 7. Dezember 2016 und am Weihnachtskonzert am 8. Dezember 2016 teilzunehmen sowie Kultur und Moderne der VAE zu entdecken.
Für Rückfragen und Anmeldungen dazu steht Ihnen Birgit Knoblauch gerne zur Verfügung unter kPLANING&PROJECTS – Tel. 0049 7532 495544 – E-Mail info@kplaning.de.
